2023-09-23-顧問の真香定律-虎嗅網

顧問の真香定律 - 虎嗅網#

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ハイライト#

私は多くの先輩にこの質問をしましたが、彼らは一般的に、最初から「心意相通」の感覚が欠けている場合、続ける必要はないと考えています。信眼縁は間違いありません。 ⤴️ ^976b1d5a

この点は本当に重要です。他人を説得しようとせず、説得なしで理解できる顧客を見つけることです。

顧問として最も重要なのは、インスピレーションを与えることです。 ⤴️ ^4dfcfd26

核心は問題を見つけることであり、問題を解決することは実際には比較的簡単です。問題を見つけることが重要であり、現象を通じて本質を見抜くことです。

業界全体を俯瞰し、顧客がどの段階にいるのか、どの能力を補完する必要があるのかを理解する必要があります。 ⤴️ ^e08d2be6

一連の方法論を整理し構築するか、戦略フレームワークを発展させて提供を行うことです。 ⤴️ ^a375878c

非標準のサービスにおいて標準的なプロセスを構築します。

顧問の真香定律#

この記事では、顧問の特徴と役割、そして顧問業界に存在する問題について紹介します。著者は、成功する顧問になるためには、暗黙の知識を習得し、それを実践に変換して顧客により良いサービスを提供する必要があると指摘しています。また、なぜ企業が顧問を雇うのか、顧問の外部視点と一時的なニーズについても探討しています。最後に、顧問が全体的な視点と方法論の両方を持つことの重要性を強調しています。

・顧問の鍵は、暗黙の知識を習得し、それを実践に変換して顧客により良いサービスを提供することです。

・企業が顧問を雇う理由には、顧客チャネルの発見、外部視点の取得、一時的なニーズの満たしが含まれます。

・顧問は、顧客のニーズを理解し、解決策を提供するために、全体的な視点と方法論の両方を持つ必要があります。

最近、顧客サービスの中で、顧問と他の仕事には大きな違いがあることがわかりました。

この違いに興味を持ち、周囲の友人たちに尋ねました。彼らの中には、最近高い地位から転職してきた人もいます。

彼らから聞いたところ、業界でうまくいかない人もいて、顧客を見つけられないか、古い顧客にしかサービスを提供できないということです。しかし、これは普遍的な状況ではありません。

この問題をより深く理解するために、顧問業界で長年働き、自分の会社を持つ専門家にも特に尋ねました。彼らの中には、顧客が多すぎて忙しく、選んで仕事をする人もいます。

彼らは私に多くの知らなかったことを共有してくれました。これにより、顧問になることには何らかの「深い知識」が含まれているように感じました。実践の中で学んだこれらの知識は「暗黙の知識」と呼ぶことができ、これを習得することが成功する顧問になる鍵です。

言葉では表現しにくい経験、潜在的なルール、業界の内幕を実行可能な実践に変換し、顧客により良いサービスを提供し、新しい顧問の成長を助けるためには、「顧問」という事自体に戻る必要があります。

一

顧問とは何ですか？

豊富な垂直業界の知識と経験、そして人脈を持ち、顧客に解決策や提案を提供できることです。これらの提案は比較的客観的で公正です。また、会社が必要な時には、会社と外部との関係を処理する手助けもします。

簡単に言えば、顧問は専門知識を利用して他人の問題を解決する人です。

顧問には多くのタイプがあり、専門分野やサービス対象によって分類できます。私が接触した会社では、特に多いのはプロセス顧問、法律顧問、技術顧問、マーケティング顧問、個人顧問などです。

呼び方は異なりますが、私が顧客にマーケティングや広報のサービスを提供することも外部の頭脳と呼ばれます。多くの会社を訪問した後、大企業は通常多くの顧問を雇うことに気づきましたが、多くの外部の人は理解できないかもしれません。

例えば：

会社の最大の内部消耗は、多くの顧問を雇うことです。顧問たちは高額な料金を受け取りますが、実際の貢献は明らかではありません。顧問は理解していないことを装い、相談料を受け取った後に去り、会社に解決すべき問題を残します。

また、大企業の採用はすべてトップタレントであると考えられていますが、なぜ顧問を雇うためにお金を使うのでしょうか？内部に有能な人がいないため、外部の理論に頼る必要があるのでしょうか。

これらの不満は、顧問の仕事に対する偏見や誤解を反映する一方で、顧問業界のいくつかの実際の問題を明らかにしています。

時には、顧問は確かに理論に依存し、実践経験が不足していることがあります。時には、彼らの提案が会社の状況と一致しないことがあり、これが顧客に困惑をもたらし、顧問業界全体の評判に悪影響を与えることもあります。

なぜこのような状況が発生するのでしょうか？

一方で、顧問は仕事の効率や提案の実行可能性を追求する過程で、実践的に検証されたモデルや方法論に依存することが多いと思います。

これらのモデルや方法論は、通常、豊富な経験と大量のデータ分析に基づいており、強い汎用性を持っています。

広報の例を挙げると、ブランドが危機に直面したとき、通常は公開声明を発表して会社の立場や取った対応策を表明します。即興で作成すると、多くの欠陥が生じる可能性があります。

では、どうすればよいのでしょうか？

広報顧問は、危機公関の「標準化された」テンプレートに従って対応します。

このテンプレートは、過去の多くの危機公関のケースからまとめられた「ベストプラクティス」に基づいて構築されており、緊急対応、情報開示、責任の明確化、そしてその後の是正措置など、一連の「標準」ステップを含んでいます。

ブランドの危機イベントをこのテンプレートに組み込んで対応することで、少なくともブランドが迅速に分割を実施し、世論を安定させるのに役立ちます。

これにより、一般の人々に明確な信号を送ることができます。「ブランドは自己点検を行っており、新しい進展があれば迅速に通知します。」このような行動は、世論のさらなる悪化を防ぎ、より大きな危機を回避するのに役立ちます。

一方で、一部の顧問は迅速な提供と報酬を追求するあまり、調査や研究を無視し、急いで提案を行うことがあります。このような一刀両断のアプローチは、彼らが研究を行わないのではなく、テーマが大きすぎるからです。

例えば：

TOB 分野、特に顧客のためにソフトウェアソリューションを策定する会社では、大部分の提供モデルは、まず顧客にソフトウェアを購入させることです。

このプロセスでは、ソリューション顧問として、いくつかの巨大で複雑なプロジェクトに直面することがあります。これらのプロジェクトは、複数の部門、ビジネスプロセス、技術的問題を含み、長時間の深い研究と議論が必要です。

もし顧問がすべての事柄を完全に理解してから解決策を提供すると、1 ヶ月が経過してしまうかもしれません。

したがって、会社がツールを早く使用できるようにするための最も直接的な方法は、まずソフトウェアツールを会社に提供し、その後、会社の実際のビジネスニーズに基づいて調整と最適化を行うことです。

この方法では、最初に多くの予期しない問題に直面することがありますが、少なくとも会社にはテストと使用のための実際の環境が提供され、皆が実際のビジネスにおけるツールのパフォーマンスをより直接的に見ることができ、使用しながら最適化し、何が必要で、どのように調整すればよいかをより深く理解することができます。

さらに、この迅速な試行と調整の方法は、会社が新しいツールや新しいプロセスにより早く適応できるようにし、革新と変革をより早く進めるのに役立ちます。

したがって、時には迅速な試行と改善が、長期的な計画や設計よりも問題の核心を迅速に見つけ、会社の実際のニーズをより良く満たすことが容易です。

これを理解すれば、なぜ顧問が常に迅速な提供を望むのか、後のサービスを求めるのかも理解できるでしょう。

二

会社はもちろん「多くの顧問を雇うのはお金の無駄だ」と知っていますが、なぜそれでも雇うのでしょうか？その中には 3 つの真のニーズがあります：

その一、顧客とチャネルを見つけること

何ですって？顧問を通じて顧客を見つける？はい、あなたは聞き間違えていません。一般の人は、広告投資や市場プロモーションなどの従来の顧客獲得方法を考えるでしょう。これらはすべて、大規模な宣伝を通じて潜在的な顧客の注意を引くことを希望しています。

しかし、B2B 業界では、企業はより精度と効率を追求します。時間を節約し、取引の段階を短縮するために、直接顧問を通じて顧客を見つけることが多く、想像しにくいでしょう。

ある社長は私に言いました。会社は私のような特化型の自媒体を雇う契約を結んでおり、20 人います。そうする理由は、あなたたちが提供するコンテンツが十分に専門的で、業界の注目を集めるからです。

私たちが自分でコンテンツを作成したり、会議に参加したりするよりも、このお金を顧問に投資する方が良いです。私はただ顧問に、年間を通じて私にリードを提供してもらえればいいのです。

さらに、顧問はより個別化された専門的なサービス提案を提供でき、彼らには信頼の基盤があり、従来の B2B 販売の選別プロセスを減少させることができるので、一挙三得のことです。彼が顧客を私に紹介すれば、その顧客が彼と協力する可能性もあります。

また、あるブランドを単独で運営している社長は、京東、天猫、抖音、快手などのプラットフォームでスムーズに店舗を開設し、各プラットフォームの公式チャネルに迅速に接続するために、豊富な業界運営経験を持つ人物を顧問として直接雇ったことがあると私に言いました。

なぜこのようにするのでしょうか？

一方で、この戦略を採用することで、内部運営チームが適切な人材を見つけたり、チャネルを接続したりする際のプレッシャーとエネルギーの分散を大幅に軽減できます。

もう一方で、顧問を通じて橋渡しをすることで、ブランドは各プラットフォームの最新の動向や今後の支援計画をより直接的かつ正確に把握でき、運営戦略や方向性をタイムリーに調整できます。

これにより、私たちが市場競争の中で有利な地位を占めることができるだけでなく、プラットフォームや市場のニーズをより正確に満たし、競争力を高めることができます。

その二、外部視点を提供すること

数日前、市場顧問が彼の経験を私に共有してくれました。彼の多くの顧客は、ほとんどが企業レベルで、彼を会社に引き入れようとし、何を求めているのか、どのような待遇を提供するか、そして出勤しなくても良いと言っても、彼はすべて拒否しました。

私は言いました。「それは良いことではないですか？」彼は「良くない」と言いました。

どんな組織でも固定観念に陥る可能性があることを理解する必要があります。すべての人が同じ環境で働いていると、問題を考える方法や見る方法がますます似てくる可能性があり、新しい視点や革新的なアイデアが希少になります。

たとえ誰かが異なる考えを持っていても、チームの上層管理者は沈黙を保つ可能性が高いです。なぜなら、問題を提起すれば、解決策を見つける必要があるからです。もしうまく解決できなければ、悪い印象を残すことになります。この時、社長は外部の全体的な視点を必要とします。それはチームに道を示すナビゲーションのような役割を果たします。

例えば：

私たちは皆、家に帰る道を知っていますが、なぜナビゲーションを使うのでしょうか？ナビゲーションは、リアルタイムで交通状況、速度制限、工事情報を提示し、私たちに最も正確な指示を提供し、エネルギーを節約します。

したがって、私がある会社とあまりにも密接な関係を持っている場合、この役割をうまく果たせなくなり、逆に経営陣と同じ窮地に陥る可能性があります。

以前はこの点を理解していませんでしたが、今は理解しています。

ある社長が長期間同じ「水槽」にいると、周囲の人々と同じようになります。彼は解決策を急いで求めているわけではありませんが、問題を診断し、批判的なフィードバックを提供するための「外部の頭脳」を必要としています。これは組織の活力や創造性を引き出すための重要な要素です。

上記の他にも、一時的なサポートの「ニーズ」があります。ある経験豊富な顧問は、彼がある主要なオフィスソフトウェアのプロセス顧問をしているとき、HR 部門がプロセス改革の問題に頻繁に直面していると教えてくれました。

例えば：

ビジネスは動的であり、時には交差協力や報告が必要で、皆が KPI や OKR を持っているため、どのようにして全員が同時に成果を上げ、同時に摩擦や混乱を減らすことができるのか、内部には全体的な視点が不足していることがよくあります。

確かに、私はこの点を深く実感しています。

私がサービスを提供している顧客の中でも、一時的なニーズに直面することがよくあります。例えば、彼らは私に「皆がブランドを育てている中で、私たちは育てずに新しい方法を試したい。あなたが見て、実行可能かどうかを教えてください。」と言います。

また、市場広報部門は、どのように構築すれば私の現段階の発展に合致するのかなど、さまざまな質問をしてきます。

これは実際にはリスクを負うことでもあり、顧客は顧問を通じて専門的な意見を得て、内部チームのプレッシャーを軽減し、顧問の視点を利用して問題を解決したり、新しい戦略を開発したりします。

顧客チャネルの発見、外部視点、一時的なニーズ。この 3 つは私がよく遭遇するものであり、各会社には独自のルールがあり、そこに関わる事柄も多岐にわたります。私が言ったいくつかのことだけでなく、さらに細分化され、より深い内容が含まれています。

これらを理解できれば、顧問として顧客のニーズを満たすことが容易になるかもしれませんが、すべての人が顧問の役割を果たすことができるわけではありません。なぜなら、顧問は「道」と「術」の両方のレベルで互換性を持たなければならず、どちらか一方が欠けていてはいけません。

三

「道」とは何ですか？人々が言う「道」とは、法則、科学的原理、または事物の本質を指します。顧問の視点から見ると、私は「道」を二重の意味を持つ「エネルギーフィールド」として理解したいと思います。

まず、この道のエネルギーフィールドは、業界内の特定のサークルの上流から来ています。それは非常に貴重で希少であり、あなたが基本的な評判を築き、広く認識され、多くの人々に追随され、支持されるかどうかを決定します。

あるマーケティング業界の経験豊富な顧問は私に明かしました。顧客が広報を必要とする際、彼らは顧客のために計画を策定するだけでなく、迅速にそれを実行に移すことができます。KOL の支援が必要な場合、彼は自分のエネルギーフィールドを通じて、多くの影響力のある人物を迅速に集めることができます。

したがって、この能力の場を「相互利益」の原則だけで測るべきではなく、顧問が上流のリソースを統合する際に構築した関係網を反映しています。

次に、会社の視点から見ると、この道は眼縁、感情的価値、情報の差の有機的な結合です。これは、顧問が経営者や雇用主とコミュニケーションを取る際に、彼らのニーズや期待を正確かつ深く理解し把握できるかどうかを大きく反映しています。

なぜ三層なのか？

なぜなら、眼縁は協力を築く第一歩であり、私はこれを玄学の芸術と呼んでいます。日常生活の中で、人々は友達を作るとき、しばしば一目で相手と交流を続けたいかどうかを感じ取ります。

顧問にとって、この第一印象は特に重要です。見た目には重要でないように思えますが、実際にはその後の協力関係を築けるかどうかを決定し、協力のスムーズさにも影響を与えることがよくあります。

私は多くの社長と交流してきましたが、ある人とは数日間話すことができ、私は彼らに私が知っているすべてを共有したいと思い、彼らもこの機会を利用してできるだけ多くの質問をしたいと望んでいます。

しかし、それでも最終的に協力関係が成立するとは限りません。逆に、ある人とは午後の交流だけで契約を結ぶことができました。

== 私は多くの先輩にこの質問をしましたが、彼らは一般的に、最初から「心意相通」の感覚が欠けている場合、続ける必要はないと考えています。信眼縁は間違いありません。==

しかし、眼縁だけでは十分ではなく、豊富な感情的価値を持つ必要があります。創業者やビジネス責任者とのコミュニケーションの中で、聴くことは重要な要素ですが、より核心的な要素は導くことです。

何を導くのか？4 つのポイントがあります：

対話の方向、直面している問題、顧客が持っている解決策の考え、そして懸念しているリスク。しかし、顧客は一般的に心を完全に開くことはありません。特に社長は、部分的な考えやニーズしか表現しません。

彼らは、他の人や会社のやり方を見たことがあるか、チームがどのように実施すべきかがわからないか、あるいは、こうすることで何かが欠けていると感じています。

したがって、== 顧問として最も重要なのは、インスピレーションを与えることです。== これは、自分自身が情報の差とコミュニケーションスキルを活用して、顧客の思考を刺激し、徐々に問題の核心に迫り、相手に解決策を見つけさせることを要求します。

ある経験豊富なビジネス顧問の友人は、彼がある顧客と会う前に、十分な準備をし、その会社の競合製品を調べ、過去にその会社とビジネスを行った他の顧客に相談することを教えてくれました。

その会社が抱える可能性のある問題や欠点を理解することで、会議の際に万全の準備を整え、鋭い質問を提起できるようになります。言い換えれば、私はあなたの外部の動向について、何も知らないわけにはいきません。

四

道を理解したら「術」について話しましょう。術とは何ですか？全体的な視点と方法論の 2 つの側面です。

全体的な視点とは何ですか？

会社や業界において、あるサービスがどのような役割を果たし、他の部分とどのように相互に関連し、相互作用しているのかを理解することです。簡単に言えば、このサービスが全体のシステムの中でどの位置を占め、どのようにして皆に価値を提供するのかを理解することです。

例えば：

ERP 分野のある顧問専門家は、コンサルティングから実行まで、まずはしっかりとした会計基礎を持ち、会計計算システムを理解し、統合された財務ビジネスの基礎知識を持つ必要があると教えてくれました。そして、製品設計の理念、全体のプロセス、使用シーンを把握する必要があります。

さらに、財務、サプライチェーン、製造、スマートファクトリー、モバイルオフィス、または小売などのいずれかの分野に精通している必要があります。最終的に、顧客の痛点を深く理解し、明確かつ詳細に解決策を提供できるようになります。

SCRM、SaaS、OA、ローコードプラットフォームもこのような方法論を必要とします。つまり、== 業界全体を俯瞰し、顧客がどの段階にいるのか、どの能力を補完する必要があるのかを理解する必要があります。==

また、ある特性を持つ属性が存在します。この属性の特性により、大きな視点があっても完全に把握することが難しい場合があります。例えば「マーケティングサービス、広報コンサルティング」です。

単一の視点から見ると、これらのサービスは特定のモジュールや分野に属しますが、実際の実行においては、これらのサービスの複合性や混合性が強いです。

どうすればよいのでしょうか？

経験豊富な先輩たちは、== 一連の方法論を整理し構築するか、戦略フレームワークを発展させて提供を行うことを勧めています。==

この方法を通じて、多方面の知識や経験を統合し、さまざまな複雑で変化するニーズにより効果的に対応できるようになります。

B2B 企業に販売顧問サービスを提供する例を挙げると、一般的には具体的で特定の提案を直接提供することは難しいです。

このような場合、より理想的な解決策は、販売スキルに必要なさまざまな能力を抽出し、まとめることです。そして、これらの能力を具体的なトレーニング内容や提供資料に変換します。

こうすることで、会社の販売チームの専門能力を向上させるだけでなく、顧問サービスが顧客の実際のニーズをより正確に満たすことを保証できます。

どんな顧問サービスも「標準化」される可能性があります。戦略、プロセス、方法論、実践ガイドに関わらず。私の見解では、これらよりもさらに深く、貴重なのは、コンサルティングにおいて関わる「道」のレベルの知識と知恵です。

総じて言えば：上兵伐謀、その次は交渉を伐つ。

この世界には永遠の友人も、永遠の敵もいません。顧問は成長し続け、自己を改善する個体のようなものです。企業として、顧問をうまく活用することも一つの学問です。もしあなたがそれを魅力的に感じないのであれば、まだうまく活用できていないかもしれません。

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