200 万を請け負ったコンサルタントの社長たちは、その後どうなったのか？- 虎嗅網#
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彼は私たちの会社に全体的なマーケティングを行い、毎月一度会社に来て、一回の滞在は約一週間、交通費や食費、宿泊費は全て込みで、年間費用は十数万元。 ⤴️ ^d98edbcb
費用はとても安い
、私たちの入札、採用、日常管理における最初の標準化プロセスを構築しました。 ⤴️ ^96f11eda
私は一般的にまず企業の「診断」を行い、ある事ができるかどうかを判断します。次に実行しますが、時には直接手を動かして調整したり、さらには人員削減を行い、私のプランに基づいて企業のチームを導きます。私のサービス期間は一般的に半年程度で、同時に 3～4 社にサービスを提供し、月に一、二万元の料金を請求します。 ⤴️ ^b9ff1a37
この人の働き方は私に似ていますが、私は特定の分野により根ざしており、最終的な業績に責任を持っています。しかし、彼の料金はとても安いです。
さらに、一部の人々はただ目立ちたがり屋で、基本的には社長とお茶を飲むことしかできず、社長の不安を和らげるだけで、社長を連れて人脈を広げることしかできません。 ⤴️ ^2f04bb75
しかし、全体的な状況は、話が上手でも、実行が上手とは限らず、特に専門的なコンサルタントほど、短い動画プラットフォームでの流量を獲得するのが難しく、IP を構築するのが難しいことが多いです。 ⤴️ ^3a3d742b
双方は協力できるのか？または一緒に物事をうまく進めることができるのか？
この記事では、ビジネスコンサルタントを雇った 5 人の経営者とコンサルティング業界の専門家の物語と見解を紹介し、ビジネスコンサルティングの役割と影響を探ります。彼らはコンサルタントを雇った経験を共有し、コンサルタントが会社に与える影響、コンサルタントの核心能力、200 万の費用の効果、コンサルタントが企業を復活させることができないことなどについて語ります。これらの物語を通じて、ビジネスコンサルティングの広範な応用と存在する問題を理解することができます。
・コンサルタントを雇うことで企業の短所を補い、会社の戦略とマーケティング戦略を向上させることができます。
・コンサルタントの核心能力は、企業を超えた視点と問題解決能力です。
・企業が 200 万を費やしてコンサルタントを雇った効果は様々な要因によって異なり、実務的で明確な目標が必要です。
最近、著名なビジネスコンサルタントの劉潤の年次講演を観覧したことで、多くの人々が「企業コンサルタント」という職業に興味を持つようになりました。
ある社長は、ビジネスコンサルタントは企業を超えた視点を持ち、企業の戦略を向上させ、市場の短所を補うことができると考えています。しかし、他の声もあり、市場には専門能力が不足し、ただの「コンサルタント」として存在する人々が多数いると指摘されています。
実際、ビジネスコンサルティングは非常に広範な概念であり、異なるコンサルタントや異なる企業によって、コンサルティングに対する認識や期待には大きな違いがあります。多くの人々はコンサルティング、コンサルタント、トレーニングの違いを理解していないのが現状です。これは外部からのビジネスコンサルタントに対する評価が分かれる理由の一つです。
「企業コンサルタント」が称賛される一方で議論を呼ぶもう一つの理由は、短い動画プラットフォームで流行している様々な IP です。中には専門的なビジネスコンサルティング IP もありますが、ビジネスを漫才のように語るだけで実際の問題を解決できない「メンター」も多く存在します。
「企業コンサルタント」に関するこの議論は続いています。「定焦」は、ビジネスコンサルタントを雇った 5 人の経営者とコンサルティング業界の専門家にインタビューし、彼らの目に映るビジネスコンサルティングについて語ってもらいました。
ある「創二代」は、「外部支援」を求める必要があると考えていますが、必ず実務的であるべきだと述べています。彼はかつてマーケティングディレクターを務めたコンサルタントを雇ったことがあり、大手コンサルティング会社よりも実用的だと考えています。ある広告業界の企業主は、マーケットでのコンサルタントの評価はあまり良くないと述べ、「コンサルタント」のせいだけではなく、企業がどれだけ実行できたかも考慮する必要があると指摘しています。しかし、ある消費財業界の専門家は、会社が 200 万を費やしてコンサルタントを雇ったが、提供されたプランが理想化されすぎており、実行には高いコストがかかり、最終的にはコンサルティングの提案を採用しなかったと述べています。
これに対して、2 人のコンサルティング業界の専門家は、企業はコンサルタントに対して非現実的な期待を抱かないようにすべきだと述べています。コンサルタントは企業を復活させることはできず、特定の問題を解決することしかできません。特に小規模企業は、早く結果を見たいあまり、機会主義的な機関に「刈り取られる」ことがあります。
以下は彼らの物語と見解です。
一、コンサルタントが会社に与える影響は、潜在的なプロセスです
ロ・ホンフェイ | 北方のある都市 家具業界
私たちの会社が外部からコンサルタントを雇うことにしたのは、自社の短所を補うためです。
私は創二代に属し、父から会社を引き継いだ当初、ビジネスに対する理解はそれほど深くありませんでした。自分で試行錯誤を重ねてきた数年間で、会社は一定の成果を上げましたが、成長のプレッシャーも大きいです。一方では激しい市場競争に直面し、もう一方では会社の転換が求められ、現代の市場環境により適応する必要があります。
6 年前、会社は成長の瓶頸に直面し、その時、特に戦略と市場に関して助けてくれる人が必要だと感じました。自分だけで考えるのは非常に難しいです。
最終的に選んだこのコンサルタントは、ある会社のマーケティングディレクターを務めていた経験が豊富で、その後独立して中小企業にコンサルティングを行っています。彼はマーケティングに特化しており、製品についても非常に理解しています。なぜなら、マーケティングは製品と密接に関連しているからです。
== 彼は私たちの会社に全体的なマーケティングを行い、毎月一度会社に来て、一回の滞在は約一週間、交通費や食費、宿泊費は全て込みで、年間費用は十数万元。== さらに、会社の業績が良ければ、追加報酬もあります。彼は他の会社でもコンサルタントを務めており、私たちの会社は彼の顧客の一つです。
私たちのこの協力形式は自由度が高く、非常に実務的です。私は彼に会社の業務に深く関与することを求めており、単にプランを出して講義をするだけではありません。会社の核心データはすべて彼に見せ、共に思考を整理し、問題を分析して、会社の戦略とマーケティング戦略を確定します。
以前、大手のコンサルティング会社にも接触したことがありますが、彼らは非常に専門的に見え、プランも非常に詳細で、特定のコースやトレーニングもありましたが、多くのことが実行に移せないと感じました。コンサルティングプランはテンプレートのようで、会社名を変えるだけで使い続けられるように感じました。もし会社が完全にコンサルティングプランに従って行動したら、会社は終わりです。
私たちのこのコンサルタントは、すべてビジネスに従っています。例えば、販売面では、彼は私に会社の販売システムを再構築し、販売チームを管理し、明確な管理制度を確立する手助けをしました。これは非常に意義深いことです。私たちはまた、会社の製品構造を調整し、新しい製品ラインを確立し、新しい成長のスペースを開きました。
私が最も印象に残っているのは、彼が私の思考方法を変える影響です。戦略を策定する方法、市場を見て管理を行う方法など、この影響は短期的には業務に現れませんが、量的変化が質的変化を引き起こすのは、段階的なプロセスです。
私は、スタートアップ企業の CEO として、最も重要な任務は会社の戦略を確定し、思考を明確にし、管理を行うことだと考えています。これは認知能力を試されるものであり、もちろん経験も重要です。すべての CEO は短所を持っており、短所を補うためには、能力が補完し合うパートナーを見つけるか、外部支援を求める必要があります。根本的には、CEO の思考が会社の発展を先取りする必要があります。
必ず実務的で、ビジネス指向であるべきです。見た目が華やかなトレーニングコースは、確かに非常に深い業界認識に基づいているかもしれませんが、それを通じて業績を向上させたり、会社全体の外観に新しい変化をもたらすことを期待するのは現実的ではないと思います。
二、コンサルタントの最も核心的な能力は、企業を超えた視点です
ファン・ジェ | 北方のある都市 広告業界
私は以前、コンサルタントを雇ったことがあります。その時、会社は 10 人にも満たないスタートアップチームでしたが、ビジネスは非常に良好で、多くの大口顧客を獲得しており、多くの友人からも会社の規模を拡大することを検討するように言われました。
心の中でずっとこの考えがあり、ある時友人と話していると、彼がちょうどこの分野の人を知っていると言いました。その人のバックグラウンドはある投資会社のマネージャーで、多くの大企業のこの分野の計画を手伝ってきたとのことです。
数回の面会で私たちは非常に意気投合しました。相手は 90 年代生まれですが、非常に成熟していて落ち着いているので、スムーズに契約が成立し、期間は 1 年です。
この 1 年間、コンサルタントは会社のあらゆる面に関与します。例えば、大きな方向性として、会社のブランドを確立し、内部で従業員の規範を整えることを提案します。彼は私たちの週次会議、四半期会議、半年会議にも参加します。
この期間中、会社内外で大きな変化がありました。例えば、会社のロゴを変更しましたが、より重要なのは、以前の感情的で直感に頼った作業方式が規範化されたことです。
現在、私たちは比較的完備された作業方法を持っていますが、その大きな理由の一つは、== 入札、採用、日常管理における最初の標準化プロセスを構築したことです。==
私はコンサルタントの最も核心的な能力は企業を超えた視点を持ち、解決策を提案し推進する能力であると考えています。コンサルタントのいくつかの作業方法や投資視点も、私自身に多くのインスピレーションを与えてくれました。
現在、多くの人がコンサルタントに対して「虚しい」と感じる理由は、以下の 4 つの側面があるかもしれません。
- 一つは、この業界の評価基準があまり明確でないことです。企業の成功や失敗は多くの要因の結果であり、コンサルタントのレベルを確定的なもので判断することはできません。
- 二つ目は、多くの場合、私たちがコンサルティングを誤用していることです。コンサルティングは視野、方法論、核心的なポイントを提供するものであり、実際の核心的な実行は企業の管理チームが行います。
- 三つ目は実行力の問題です。コンサルタントが提供する提案を企業が実行できるかどうか、実行率はどの程度かという問題です。
- 四つ目は水土不服の問題です。コンサルタントの経験や方法は一般的に業界の共通方法ですが、特定の企業に適用する際には、各自の状況に応じて調整が必要です。
私はコンサルタントが虚しいとは思いませんが、皆さんには業界、会社、段階を分けて具体的な問題を分析し、現段階で本当にコンサルタントの助けが必要かどうかを判断することをお勧めします。
例えば、もし会社内部でいくつかの問題が発生した場合、コンサルティング業界で成功している先輩の方が、専門のビジネスコンサルタントを雇うよりも効果的かもしれません。しかし、会社が変化の段階に差し掛かり、売上があるレベルから次のレベルに飛躍しようとしているが、瓶頸に直面している場合、コンサルタントのような人が必要になるかもしれません。
ただし、会社がコンサルタントを雇ったからといって、すべてがうまくいくわけではありません。
社長は次のいくつかのことを考える必要があります。会社の次の段階で達成すべき目標は何か？コンサルタントに企業にどのような付加価値を求めるのか？どのようなコンサルタントを探しているのか、そして企業主として彼をどの程度信頼できるのか？また、結果の検証として、双方の協力がどの程度まで進んだら、損失を最小限に抑えるか、または協力を深めるべきか。こうすることで、コンサルタントの価値を最大限に引き出すことができます。
三、200 万の費用は無駄だったが、少なくとも試してみたことで安心感が得られた
ル・ピン | 上海 消費財業界
私たちの会社は、パンデミックの間に成長と転換の難題に直面し、「高いことは良いことだ」「お金で経験を買う」という考えを持って、社長は 200 万を費やして比較的有名なビジネスコンサルタント会社を雇いました。
当時、会社全体は外部と内部の環境の二重の挑戦に直面していました。私たちのブランドの販売チャネルは、以前は伝統的な電子商取引プラットフォームに集中しており、パンデミックの間に規模が縮小し、新しいチャネルを探索する必要がありました。同時に、内部の人材構造が成熟しすぎており、市場の現状に適応できなくなっていました。
外部の新しい声や新しい血液を求めて、私たちは試してみるという心構えでこの決定を下し、同時にコンサルタント会社の顧客資源や業界資源にリンクできることを期待しました。
このプロジェクトには、内外で半年以上の時間を費やしました。最初の一、二ヶ月は、相手が企業の情報を全方位的に理解するために、各部門のリーダーや核心的な従業員と交流しました。これらの情報に基づいて、相手は企業のいくつかの問題を列挙し、全体的な戦略の定位作業に着手しました。三ヶ月目には、私たちはコンサルタントチームと共に一線でユーザー調査を行い、サプライヤーや大口顧客、店舗や外部チームなどに関与し、さらに約二ヶ月の時間を費やしました。
すべての基礎情報が収集された後、次は方向性と PPT の内容を確定するために会議を開き、何度も修正を重ねましたが、私たちはまだ不足していると感じ、求めていたものとは異なっていました。
客観的に言えば、彼らの専門的なコンサルティング機関の能力は確かに備わっていますが、重要なのは、このコンサルタント会社が私たちの業界についてある程度理解していることですが、私たち自身がより深く理解していることです。また、企業内部のいくつかの問題についても、相手は完全には把握できませんでした。
二重の影響により、相手は調査の後に提供したプランが理想化されすぎており、私たちが今後三年間で打破したい目標を解決できませんでした。彼らの考えに従うと、実行には高いコストがかかるため、最終的には彼らのコンサルティング提案を採用しませんでした。
このプロジェクトには私たちの近くで 200 万元近くかかり、会社はお金だけでなく、時間と労力も費やしましたが、最終的な結果には少し無駄だと感じました。そして、最終的に相手の資源も完全には活用できませんでした。
ただし、後で考えると、私は理解できます。一般的に戦略コンサルティングの主要な方法論の一つは、ベンチマーク分析です。小規模企業や個人事業主は、トップ企業の光る点を見つけやすく、自分の資源や目標に基づいて決定を下すことで、利益を得やすいですが、私たちのような大企業は、より難しい定位が必要で、リターンも予測しにくいです。
しかし、それでも努力して行動する必要があります。企業の未来のために、社長たちは常に投資を惜しまないでしょう。もし最終的に無駄だと感じた場合は、早めに損失を最小限に抑えれば良いのです。
ただし、現在のコンサルタント業界には新たなトレンドがあり、コンサルタント側は顧客が具体的に行っていることをますます理解する必要があり、ますます細分化されています。以前は、良い状況の時には、たとえ大まかな理論を語るだけでも、実行の程度に関係なく利益を上げることができましたが、現在の状況が悪化すると、コンサルタントを雇う前に、内部で議論が行われていることが多く、具体的な目を引く新しいプランが出てこない限り、もはや支払いをしたくないという傾向があります。
四、コンサルタントは企業を復活させることはできず、特定の問題を解決することしかできません
老江 | コンサルティング業界の専門家 上海
ビジネスコンサルティングの形式は多様で、あるコンサルタントは全体的な解決策を提供し、問題解決のためのプランを作成しますが、他のコンサルタントは主に企業にアドバイスを提供し、社長にリソースをリンクする手助けをします。私は運営管理コンサルタント兼実行者です。
== 私は一般的にまず企業の「診断」を行い、ある事ができるかどうかを判断します。次に実行しますが、時には直接手を動かして調整したり、さらには人員削減を行い、私のプランに基づいて企業のチームを導きます。私のサービス期間は一般的に半年程度で、同時に 3～4 社にサービスを提供し、月に一、二万元の料金を請求します。==
私はかつてある劇場の運営管理プロジェクトにサービスを提供したことがあります。その時、彼らの劇場はほぼ麻痺状態で、退職者が多く、残った人々はどう働くべきか分からず、新しい人材を採用することもできませんでした。私が最初に行ったことはトレーニングで、次にプロセスの最適化でした。本来、その劇場に入る際には 30 分の待ち時間が必要でしたが、プロセスを最適化した後はわずか 5 分で済むようになりました。最適化後は、以前のように多くの警備員を雇う必要もなく、コストが 20% 削減されました。
印象に残っているのは、ある工場のケースです。社長は発展するべきか、裁員すべきかで悩んでいました。私が最初に行ったのは市場分析で、その後のアドバイスは、経営コストが高すぎるため、半分の人員を削減し、残った人員で発展するべきだというもので、私は裁員リストも作成しました。次に、インセンティブメカニズムを設計し、最後に社長にこのビジネスの他の収益ポイントを考慮するように促しました。
ビジネスコンサルタントには多くの落とし穴があります。例えば、あるコンサルタントは自分に多くの肩書きを付けますが、多くの経験は裏付けがなく、しばしば虚偽であり、彼の能力を示すものではありません。例えば、大企業の P9、P10 など。また、あるコンサルタントは以前の経験とサービスを提供する企業の分野が一致せず、あまりにも広範なビジネスコンサルティングは価値が低いです。また、コンサルタントが一つの方法論をほとんどのモデルに当てはめようとすることもありますが、実際には、特定の企業に何が問題かを分析してプランを出すべきです。
**== さらに、一部の人々はただ目立ちたがり屋で、基本的には社長とお茶を飲むことしかできず、社長の不安を和らげるだけで、社長を連れて人脈を広げることしかできません。==** もちろん、ある落とし穴は社長が非現実的すぎるために、特効薬を求めて無駄に医者を探すこともあります。
多くの社長がビジネスコンサルタントに期待を寄せるのは、外部リソースや外部の力を盲目的に信じているからです。実際には、視野や格局を鼓吹しても、最終的にはリソースを持つ人々を知るだけで、自分が相手に取引価値を生み出すほど強くない場合、高端リソースを知っても留めることはできません。
私は企業がビジネスコンサルタントを探すべき状況があると考えています。第一に、創業者個人の認知を突破し、視野を広げる必要があるときですが、この代替手段は多くあります。例えば、EMBA を受講することなどです。第二に、会社の主業が安定しているが、プラットフォーム期に達し、瓶頸を突破したい、古いビジネスを改善したい、または新しいビジネスを開拓したいときです。
もし会社がまだ赤字で、ビジネスコンサルタントに企業を復活させることを期待するのは、大抵実現できません。例えば、ある会社の製品が不十分であるか、マーケティングが不十分であるか、当時の市場環境が不十分である場合、自分に優位性がなければ、ビジネスコンサルタントも解決が難しく、さらにこのお金を使い果たすことで会社の死を加速させる可能性すらあります。
私は、最初から売上や業績を求めるプロジェクトは一般的には受けません。ある企業は長期間赤字で、もはや死にかけている状態で、無頭のハエのようにあちこちを飛び回っていることが多く、こうした企業は大抵救えません。
私は企業がコンサルタントを探す際に、まずその人に何をしてもらいたいのかを明確にするべきだと考えています。診断なのか実行なのか、この二つは必ずしも一人が行う必要はありません。まず問題を診断し、その後に特定の解決策を考えるべきです。例えば、販売がうまくいかない場合は、専門の人に販売トレーニングを依頼し、管理がうまくいかない場合は、ERP システムを導入する必要があります。
起業家がコンサルタントを探す前に、管理学やマーケティングなどの知識を学び、これらの分野の方法論について基本的な理解を持つことで、コンサルタントを探す際に判断能力を高めることができます。
また、ビジネスコンサルタントに経営 KPI やそれに対する報酬を設定しない方が良いです。なぜなら、KPI の歪みや偽造などの問題を引き起こす可能性が高いからです。彼らの時間とリソースを購入するだけで十分です。
五、企業が早く効果を見たいほど、専門的でないコンサルタントに「刈り取られる」リスクが高まります
フー・シーミン | 和初コンサルティング創設者
ビジネスコンサルティングは非常に広範な概念であり、国内では一般的に企業向けのコンサルティングサービスを指し、個人向けの一対一のコンサルティングは主流ではありません。異なるコンサルタントや異なる企業によって、コンサルティングに対する認識や期待には大きな違いがあります。
最も典型的な例は、多くの人がコンサルティングとトレーニングを同一視することです。あるコンサルティング会社がトレーニングに特化している場合もあります。実際には、コンサルティングとトレーニングには交差点がありますが、二つは異なるサービス業態です。
また、コンサルタントとコンサルティングを混同する人もいます。この二つのサービスは、私たちのチームの日常業務においても関与しており、前期の投入コストの差異が大きく、必要な費用の差も非常に大きいです。
一般的に、コンサルティングのプロセスは、前期のビジネス接触の後にプロジェクトを開始し、まず産業、企業自体、企業の競合について深く調査分析し、一連の報告を作成し、報告の実行に関して指導を行います。
コンサルタントの形式はより軽いです。プロジェクトが始まった後、私は企業に対して調査インタビューを行い、最終的に結論を出し、顧客と会議を開いて議論します。
私が所属するコンサルティング会社は全業界に焦点を当てており、私自身と私が率いるチームは主に農業に注目しています。私たちの顧客には国有企業、外資系企業、国内の民間企業のグループ企業や小規模企業が含まれています。
近年、業界環境にいくつかの変化がありました。民間企業のコンサルティング予算は明らかに減少し、より緊急な場所に予算を振り向けています。例えば、直接業績を推進するためや、資本運用を計画して上場するために使われています。
私たちはまた、過去に主業務を投資していた機関や投資家が、今ではコンサルティングに跨っているのを見ています。これは正常な跨界現象です。しかし、一部の機関や個人コンサルタントは機会主義に傾く可能性があり、長期的に見ると業界のエコシステムに悪影響を及ぼすことがあります。そして、刈り取られるのは、中小企業や少し規模のある個人事業主が一般的です。
今流行している言葉の一つに、**「あなたは決して認識の外のお金を稼ぐことはできない。」** というものがあります。小規模企業が早く効果を見たいほど、判断能力が低下しやすく、多くの場合、特定の前景の中で、業界の人々のマーケティングの推進によって、非現実的な期待が生まれ、支払いを行うことになります。
数年前に流行した「トレーニング」の一つは、最初の小さなコースを通じて企業主に支払いをさせ、その後、特定の閉鎖的な場所でトレーニングを行い、皆を興奮させて、より高価なコースを販売するものでした。時には、私たちの共有型コンサルティングの価格に匹敵することもあり、数十万、百万元のものもありました。
このお金を使った結果、多くの企業主のビジネスに大きな問題が発生しました。しかし、多くの小規模企業は依然としてこの状況を楽しんでおり、相手が無駄だと言っているのではなく、自分の運が悪いか、理解できていないと感じています。
比較的理性的な企業主に対して、私のアドバイスは、まずコンサルタントの顧客を理解することです。そうすれば、比較的客観的で公正な評価を得られるかもしれません。次に、彼の専門能力、コンサルタントや機関の背景、作業プロセスが科学的であるかどうかを判断することです。もちろん、彼のブランド影響力を通じて判断することもできますが、この次元では落とし穴がある可能性があります。
短い動画プラットフォームが台頭した後、多くのコンサルタントやコンサルティング IP が登場しましたが、必ず言わなければならないのは、専門的な IP の割合は小さく、大多数の急速に成長した IP は、ビジネスを漫才やジョークのように語ることができ、多くの人々の興味を満たすことができるからです。
私たちの業界では、コンサルティングやコンサルタントの専門性と IP を作ることは、異なる能力であり、多くの人が同時に両方を持っているわけではありません。もちろん、特例として、IP をうまく作りながらも非常に優れたコンサルタントである人もいます。
== しかし、全体的な状況は、話が上手でも、実行が上手とは限らず、特に専門的なコンサルタントほど、短い動画プラットフォームで流量を獲得するのが難しく、IP を構築するのが難しいことが多いです。==
本内容は著者の独立した見解であり、虎嗅の立場を代表するものではありません。無断転載を禁じます。許可に関するお問い合わせはhezuo@huxiu.comまでご連絡ください。
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