「渇望」によって改造された家政経紀人：小さな町の女性から年収百万を追求する存在へ - 虎嗅網#
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ハイライト#
成果報酬制、体験制、表彰制 ⤴️ ^99bd7299
家政経紀人の「渇望」を改造し、彼女たちを「現実的な渇望」から年収百万と大都市の中産階級生活を中心とした「理想的な渇望」へと変えていく。この過程で、家政経紀人は積極的に働き、現実と理想のギャップを合理化する文化的解釈を形成し、自らを搾取する。 ⤴️ ^c81539ae
これはほとんどの企業が必要とすること
「同意」を特徴とする別の労働管理は、労働者の自主性を低下させるのではなく、むしろ労働者に一定の仕事の自主性を与え、労働者の自主性を資本の価値増大の基盤として利用する。 ⤴️ ^a630961a
「渇望」が労働管理の一形態に変わることは、労働者の「渇望」が資本によって利用され、「現在無報酬または低賃金の仕事に従事し、将来の仕事の機会や豊かな報酬を期待する」ことを意味する。 ⤴️ ^0eb2affe
画餅の別の表現？
渇望の制度化改造 ⤴️ ^642cbb5a
第一に、企業は一連の制度設計を通じて、家政経紀人が労働現場の外で形成した「渇望」を企業の資本蓄積に有利な別の「渇望」に改造する。 ⤴️ ^122f3475
第二に、「渇望の制度化改造」の過程で、企業の制度的配置の影響を受けて、家政経紀人は一連の文化的解釈を構築する。 ⤴️ ^d5bf9026
JH 社の経営陣は、経紀人に無料の体験機会を提供することが多く、主に体験券、割引券、商品券を配布したり、上海の中産階級が熱心に参加する消費活動に直接招待したりする。これには、上海の中産階級に人気の音楽バー、映画館、ビリヤード場、マッサージ店、美容院などの無料訪問が含まれる。企業が提供するこれらの無料体験機会は、小さな町から来た家政経紀人にとって新鮮で前例のないものである。 ⤴️ ^9871846c
これは馬宏亮が新入社員を 2000 元の高級レストランに連れて行くのと同じようなもの
まず、企業は新しい、面白いという理由で経紀人に小紅書など、彼女たちが小さな町で使ったことのないアプリを使用するように促し、経紀人にそのようなアプリで新しいメイクや日常のコーディネートを教える人気ユーザーをフォローするように勧める。企業のマネージャーは、日常生活の中で意図的に関連する内容について話し合い、経紀人がこれらのユーザーが推奨するブランド化粧品や服を使用するように導く。次に、企業はブランド化粧品の団体購入を組織し、商業施設よりもやや低い価格を提供し、経紀人の購買意欲を刺激する。家政経紀人のジェシカは、企業のこれらの体験制度が彼女に大きな影響を与えたと述べている。 ⤴️ ^157a5af2
すごい、これは人を麻薬に誘うのと同じではないか？贅沢から質素への移行は難しく、一度手を出すとやめられず、手を出さない者は淘汰される。この論理は素晴らしい
企業は経紀人の新しいライフスタイルを育成するために特別に授業を設けている。講師のケイトはこの授業で次のように述べた：
「この都市の主人になり、給与の主人になるためには、新しいライフスタイルを多く試し、都市に溶け込むべきです。良いライフスタイルとは何ですか？それは洗練を学び、自分を喜ばせるための「無駄」なものを買うことです…… 本当にライフスタイルを変えることで、稼いだお金が意味を持つのです。」 ⤴️ ^24597823
被「渇望」に改造された家政経紀人：小さな町の女性から年収百万を追求する存在へ#
、編集者：黄燕華、原文タイトル：《「渇望」を作り出す：経紀人の仕事の自主性と労働管理 —— 上海 JH 家政会社を例にして》，題図出典：視覚中国
この記事は、家政経紀人の労働管理の問題を研究している。上海 JH 家政会社の調査を通じて、著者は企業が == 成果報酬制、体験制、表彰制 == を通じて家政経紀人の「渇望」を改造し、彼女たちを「現実的な渇望」から年収百万と大都市の中産階級生活を中心とした「理想的な渇望」へと変えていくことを発見した。この過程で、家政経紀人は積極的に働き、現実と理想のギャップを合理化する文化的解釈を形成し、自らを搾取する。
・💼 家政経紀人の労働管理が無視されている中、この記事は経紀人が年収百万を追求する家政ホワイトカラーに改造される過程を明らかにする。
・🏢 企業は成果報酬制、体験制、表彰制を通じて家政経紀人の「渇望」を改造し、労働管理の目的を達成する。
・🌟 経紀人は文化的解釈を通じて、厳しい労働状況と理想的な未来を結びつけ、積極的に働き、自らを搾取する。
上海 JH 家政会社の調査を通じて、この記事は「渇望の制度化改造」を提起し、家政会社がどのように成果報酬制、体験制、表彰制を通じて家政経紀人の「現実的な渇望」を年収百万、大都市の中産階級生活、家政ホワイトカラーのアイデンティティを中心とした「理想的な渇望」に改造し、労働管理を実現する過程を分析する。この過程で、経紀人は現在の労働の厳しさを耐え、積極的に働き、現実と理想のギャップを合理化する文化的解釈を形成し、自らを搾取する。
一、問題の提起：家政経紀人の労働における謎
改革開放以来、各業界の市場発展と労働分業の細分化が進む中で、「経紀人」という職業が買い手と売り手の取引コストを削減する「仲介者」として登場した。不動産、保険、エンターテインメント、家政などの業界は、経紀人を基盤とした労働モデルを確立してきた。特に、従業員数が増加している家政サービス業界では、近年「経紀人制度」の組織構造モデルが形成されている。
2018 年、我が国の家政サービス業の経営規模は 5762 億元に達し、従業員数は 3000 万人を超えた。その中で、多くの家政会社はサービス仲介の形態を取り、経紀人制度を運用しており、特定の注文に基づいて家政経紀人が顧客と家政労働者をつなぎ、契約を締結し、アフターサービスを行っている。
家政労働市場では、家政労働者と顧客、家政会社が三者間サービス契約を締結するが、家政労働者はしばしば複数の会社に登録しており、流動性が高く、顧客と家政労働者の間に信頼が欠如し、情報の非対称性があるため、マッチングが失敗することが多い。マッチングを促進するために、さまざまな規模の家政会社が「家政経紀人」を雇って顧客と家政労働者をつなげ、顧客と家政労働者の双方が経紀人の仕事にますます依存するようになっている。しかし、家政労働市場で重要な役割を果たす家政経紀人の労働は、学界で十分に注目されていない。
家政経紀人の労働について、著者は一つの謎に気づいた。それは、** 経紀人の美しい未来への渇望と厳しい労働現状との対比である。** 一方で、家政経紀人の間では「努力すれば年収百万と大都市の中産階級生活が実現できる」という美しい想像が広がっている。もう一方で、彼女たちは現実の厳しさを語り、以下の五つの側面に現れている：
（1）長時間労働。
（2）大きな感情的ストレス、販売とアフターサービスの両方を担い、家政労働者と顧客からの感情的なプレッシャーを同時に抱える。
（3）高い労働強度、複数の注文を同時に担当する。
（4）職業の発展経路が不明確。
（5）不安定な収入。同じ経紀人でも月ごとの収入が大きく変動し、月ごとの収入の変動には規則性がない。また、異なる経紀人間でも収入の差が非常に大きい。
このことは著者に疑問を抱かせる。厳しい労働現状と美しい未来の「渇望」の間のギャップに直面して、なぜ大多数の家政経紀人は積極的に働き続け、放棄することを選ばないのか？
この疑問に答えるために、この記事は上海 JH 家政会社の管理制度とそれが家政経紀人に与える影響に着目し、「渇望の制度化改造」という枠組みを通じて、家政経紀人が積極的に働く背後にある理由を分析する。一つは、企業が一連の制度的配置を通じて家政経紀人の「渇望」を改造する過程を剖析すること。もう一つは、「渇望の制度化改造」の効果を分析すること。企業の改造の影響を受けて、家政経紀人は厳しい労働状況と理想的な未来のギャップを結びつける文化的解釈を構築し、自らの労働動機を生み出し続け、企業に持続的に剰余価値を創出し、自らの労働管理を実現する。
二、文献レビューと理論的枠組み
（一）経紀人の仕事の自主性と見過ごされた労働管理
労働社会学の研究において、労働管理は仕事の積極性を分析する重要な視点であるが、経紀人の労働管理の問題はしばしば見過ごされる。経紀人は市場で買い手と売り手の契約を促進する「仲介者」と見なされ、業界内で買い手と売り手のマッチングを迅速化し、取引コストを削減し、市場取引の頻度を高めることができる。経紀人には感情的、中間的、高い自主性の三つの特徴がある。その中で、感情的な側面は学界で広く注目されているが、中間的および高い自主性はあまり注目されず、経紀人の労働における管理問題が見過ごされることがある。
中間性は、経紀人の収入が商品やサービスの買い手と売り手の双方から得られることを指し、その収入構成は基本給と成果報酬から成る。これにより、企業と経紀人の労働関係が曖昧になり、企業による経紀人の労働管理が見えにくくなる。不動産や保険の経紀人に関する研究では、経紀人の仕事には高い自主性があることが示されている。この高い自主性は、労働管理の存在を忘れさせることがある。
しかし、ブレヴマンは、すべての労働力には不確実性があると考え、企業は剰余価値の生産を確保するために、労働力が製品やサービスにスムーズに移行するようにさまざまな労働管理戦略を採用すると述べている。したがって、高い自主性を持つ経紀人の労働にも、隠れた労働管理戦略が存在する。
（二）「渇望」と経紀人の仕事における労働管理
自主性と労働管理の関係について、伝統的な労働研究には二つの見解がある。「強制」を特徴とする労働管理は、労働者の自主性を生産における不確実な要素と見なし、さまざまな管理や技術を通じて労働者の自主性を低下させる。== もう一つの「同意」を特徴とする労働管理は、労働者の自主性を低下させるのではなく、むしろ労働者に一定の仕事の自主性を与え、労働者の自主性を資本の価値増大の基盤として利用する。== これら二つの労働管理は、労働現場において長い間存在している。
** しかし、上記の二つの見解は、経紀人の仕事における労働管理の形態を完全に説明することができない。** まず、経紀人の高い自主性と中間性は、企業と経紀人の労働関係を曖昧にし、資本の権威を見えにくくする。次に、経紀人の労働の感情的な側面は、労働現場と非労働現場の境界を曖昧にする。労働関係と労働現場の境界の二重の曖昧さは、「同意」という本来労働現場内部に焦点を当てた労働管理が、経紀人の厳しい現状と美しい期待のギャップの背後にある仕事の積極性を正確に説明できないことを意味する。
学者たちは、ブロワの「同意」が労働現場の外の要因を無視しており、労働現場の境界が曖昧な労働管理の形態を説明するのが難しいと指摘している。インターネットが労働現場の境界をますます曖昧にする今日、高い自主性を持つ労働はもはや具体的な労働現場に従属せず、制限されることはない。これらの労働現場を超えた高い自主性を持つ労働の管理問題に対して、ダフィは新しい労働管理の形態を提案した ——「渇望」。
「渇望」とは、切実な願望、未来の状態に対する想像と追求を指し、個人が持つ未来の状態に関する観念のセットであり、五つの側面の特徴を持つ：
第一に、それは個人の傾向、好み、必要性、渇望を反映し、自己の重要な構成要素である；
第二に、それは未来に焦点を当て、個人の未来に対する想像と期待であり、しばしば非現実的であったり非合理的であったり幻想的である；
第三に、それは収入やライフスタイルなどの物質的側面を含むだけでなく、アイデンティティ認識や「何が良い / 幸福であるか」という道徳的想像などの非物質的側面も含む；
第四に、それは未来を指向するが、個人の現在の行動に影響を与え、個人が想像した未来に向かって相応の行動を取るように導く；
第五に、それは社会環境や社会経験の変化に伴って変化する。
==「渇望」が労働管理の一形態に変わることは、==== 労働者の「渇望」が資本によって利用され、「現在無報酬または低賃金の仕事に従事し、将来の仕事の機会や豊かな報酬を期待する」ことを意味する ====。== ダフィはこれを「渇望労働」と呼び、資本が労働者の未来の物質的および非物質的な生活の想像を操作し、市場社会の新自由主義の論理の下で、自己の時間を未来への投資として投入させ、未来の報酬を想像することによって現在の苦痛を耐えさせることを強調している。
労働管理の一形態としての「渇望」は、五つの側面で「強制」と「同意」と対比される。
第一に、労働者の内心の最も深い「渇求」が資本によって利用され、改造されることを強調し、強制されることや資本の権威に自主的に従うことではない。
第二に、仕事の自主性に基づく労働管理を強調する。
第三に、労働現場内で発生する「強制」と「同意」と異なり、「渇望」は労働管理が必ずしも労働現場内で形成されるわけではなく、労働現場を離れて形成され、機能することを強調する。
第四に、「強制」と「同意」が労働者の現在の労働状況の認識を強調するのに対し、「渇望」は労働者の未来の非現実的な労働と生活状況の想像と期待を強調する。
第五に、「同意」は労働者が権威に対して明確な意識を持ち、支配を「合理的に認める」ことを強調するのに対し、「渇望」は現実から離れ、現実的な基盤がなく、非合理的で、明確な意識が欠如した未来の想像となる。
（三）この記事の分析枠組み：渇望の制度化改造
「渇望」は「強制」や「同意」よりも経紀人の労働管理を分析するのに適しているが、この労働管理メカニズムの分析において、ダフィの分析枠組みには限界がある。なぜなら、ダフィは労働者の「渇望」が社会環境によって変化することを無視しているからである。経紀人は企業に入る前後で異なる「渇望」を持つ可能性があり、資本は一連の制度を通じて経紀人の「渇望」を改造し、資本のニーズに適応させることができる。
資本が労働者の「渇望」を改造することによって労働管理を実施する方法をより良く分析するために、この記事はダフィの枠組みにハラーとミラーの「現実型渇望」と「理想型渇望」の区別を取り入れ、**「== 渇望の制度化改造 ==」** という分析枠組みを提案する。
「渇望の制度化改造」には二つの側面がある。**== 第一に、企業は一連の制度設計を通じて家政経紀人が労働現場の外で形成した「渇望」を企業の資本蓄積に有利な別の「渇望」に改造する。==** この記事はハラーとミラーの「現実型渇望 / 理想型渇望」の分類を借りて、家政経紀人が労働現場内外で持つ異なる「渇望」を区別する。両者の違いは、出所、成因、合理性の程度、現実とのギャップなどの側面に表れる。
現実型渇望の成因は、個人の需要が経済資源の不足によって満たされず、未来に寄託されることである。それはしばしば個人が深く考えた結果としての合理的な計画であり、現実とのギャップは小さい。理想型渇望の成因は、個人が経済資源が豊富で基本的な生活需要が満たされた後に資本や他の社会的要因によって引き起こされる欲望や渇望である。それは外的な刺激であり、合理的な計算の結果ではなく、非合理的な特徴を持ち、現実から離れ、現実との間に大きなギャップが存在する想像である。この記事は「渇望」の三つの側面から、家政経紀人が企業に入る前の「現実型渇望」が企業によって一連の制度設計を通じて、企業の資本蓄積に有利な「理想型渇望」に改造される過程を分析する。
**== 第二に、「渇望の制度化改造」の過程で、受けた企業の制度的配置の影響を受けて、家政経紀人は一連の文化的解釈を構築する。==** この解釈は、家政経紀人の厳しい現実と美しい未来の間の巨大なギャップに合理性を提供し、家政経紀人の仕事の積極性の重要な源となる。
三、研究方法と資料源
この記事の資料は、著者二人が上海の中型家政会社 JH に対して 19 ヶ月にわたって行ったフィールド調査に主に基づいている。JH 家政会社は 2012 年に設立された中型家政会社で、主に上海、江蘇、浙江の三地域で業務を展開しており、12 の店舗を持ち、登録された家政労働者は 10 万人である。会社は主に育児師、月嫂、早教師、住み込みの家政婦、家事アシスタントなどの家政サービスを提供し、高級育児師、母子ケア、モンテッソーリ教育など 10 種類の家政サービス研修プロジェクトを設けている。
中規模ではあるが、JH 社は顧客の認知度が高く、上海市家庭サービス業協会において大きな影響力を持っている。JH 社の本社は八つの部門を設けており、総経営部、入学部、研修部、経紀人部、市場部、財務部、行政人事部、品質管理部があり、従業員は 50 名である。その中で経紀人部の従業員数が最も多く、20 名である。
JH 社の 20 名の家政経紀人はすべて会社の正式な従業員であり、労働契約を締結している。彼女たちの年齢は 30〜42 歳で、平均年齢は 35 歳；1 人は未婚、19 人は既婚、17 人は子供を持っている。その中で 4 人は農村戸籍だが、夫が非農業戸籍のため、結婚後は長期間町や県の都市に住んでいる；残りの 16 人はすべて非農業戸籍で、二三線都市の県城や県級市に住んでいる。
彼女たちは経紀人になる前に長期間町や県に住んで生活しており、小さな町の女性の特徴を持っている。彼女たちの 90％は町や県に家を持っているが、家族のために上海で働くことを選んだ。家政労働者とは異なり、彼女たちの中には非農業戸籍を持つ割合が高く、年齢が若く、教育水準が高い。本研究における家政経紀人は全員が高卒以上の学歴を持ち、半数以上が専門学校の学位を持っている。家政経紀人になる前、彼女たちの 60％は故郷で販売業に従事し、40％は公務員や事務職に従事していた。
2020 年 11 月〜2022 年 6 月、第二著者は友人の紹介で JH 家政会社に入り、フィールド調査を行い、同社の規則、業務内容、新入社員研修資料を収集し、大量のフィールド調査ノートを作成した。また、著者は同社のスタッフ 35 名（管理者 3 名、研修講師 2 名、全ての家政経紀人 20 名、家政労働者 10 名）にインタビューを行った。
第二著者は JH 家政会社でフィールド調査を行う中で、家政経紀人の業務フローを観察し、顧客のニーズを取得・評価し、家政労働者を募集・選考・マッチングし、家政労働者の面接を手配し、契約の締結を支援し、入居後に家政労働者と顧客の間の矛盾を調整するなどの業務を観察した。観察に加え、著者は経紀人の友人関係や日常生活空間に関する大量の資料を収集し、各経紀人に対して 1 時間以上のインタビューを行った。また、二人の著者は経紀人の同意を得た上で、彼女たちのさまざまな集まりに参加し、さまざまな種類の資料を収集した。
四、家政経紀人になる：小さな町の女性の現実型渇望
上記のように、JH 社の家政経紀人は長期間町や県に住んでいた小さな町の女性である。彼女たちは「とても貧しい」「良い生活ができない」といった資源不足に関連する言葉を使って、小さな町での生活を描写し、「家族を養うために働く」と「小さな富で満足する」という「渇望」を表現する。
32 歳のリリは、夫とともに故郷で小さな公務員をしているが、彼女は夫婦で月 2000 元の給料では「一生見通しが立たない…… 本当に貧しいので、稼ぎたい」と思っている。結婚して子供が生まれると、家計の支出が増え、以前町で買った小さな家では子供と両親と一緒に住むには足りなくなった。リリは親しい友人から上海の家政業界が「お金を稼げる」と聞き、上海で試してみることにした。子供と両親のためにお金を稼ぎ、「故郷に大きな家を買いたい」と考えている。
35 歳の小美は、以前町で化粧品を販売していたが、二人の子供が幼稚園に通っており、支出が大きく、収入が足りなくなっていた。友人から上海の家政業界が「お金がたくさん入る」と聞き、小美は上海に来て経紀人になり、故郷の現実生活を改善し、「小さな富で満足する」生活を送りたいと考えている。彼女は自分の上海行きの「渇望」を次のように表現している：
「私は以前（故郷で）化粧品の販売をしていて、見た目は華やかに見えるかもしれませんが、実際には全然そうではなく、給料は高くないし、すごく疲れます。二人の子供がいるので、稼がなければなりません。今、子供のものはとても高いです。故郷のバイリンガル幼稚園は一年で一万元かかります。お金がないと本当に良い生活はできません。将来は子供の学費を貯めたり、家を買ったりしなければなりません。家政業界が特に儲かると聞いたので、試してみることにしました。」
陽子、ジェニー、マリーも、家族を養うことを上海に来る理由として挙げ、「小さな富で満足する」という未来の想像を持っている。彼女たちの物語は、小さな町の女性の「渇望」の現実的な特徴を示している。まず、小さな町の女性が相対的に不足している経済資源と、未満たされた住宅、育児、医療、老後に関連する再生産の需要が、彼女たちを故郷から大都市へ「家族を養うために働く」ことを促している。過度に市場化された社会では、労働者のすべての再生産のニーズを満たす商品やサービスは、国家の福祉の形で提供されるのではなく、貨幣を通じて購入される。労働者が再生産の保障を得る唯一の方法は、個人の労働に依存し、「稼ぐ」ことで個人と家族の生存を保障することである。
次に、故郷を離れる渇望は、彼女たちが故郷で小さな町の女性としての現実的な生活経験と密接に関連しており、また彼女たちが深く考えた結果の考慮でもある。さらに、「小さな富で満足する」という未来の想像は、彼女たちの小さな町での現実生活とのギャップはそれほど大きくなく、小さな町の女性としての社会的地位に基づく再生産のニーズを満たすことを目的としている。
以上の三点は、小さな町の女性が家政経紀人になる「渇望」が現実型渇望の特徴を持っていることを示している。小さな町の女性の現実型渇望は家族を養うこと 、小さな富で満足すること 、小さな町の女性というアイデンティティの認識から構成され 、三者は働いてお金を稼ぎ、小さな町の家庭の再生産ニーズを満たす道徳的想像と密接に関連している。
しかし、小さな町の女性が家政経紀人になる前の現実型渇望は、企業の資本の無限の蓄積のニーズを満たすには不十分である。企業はより多くの利益を得るために、家政経紀人ができるだけ多くの収入を企業にもたらす必要がある。企業は、経紀人がこれらの渇望を満たした後に怠けることを恐れ、彼女たちの現実型渇望を小さな町の生活や小さな町の家庭の再生産のニーズから切り離された「理想型渇望」に改造する一連の制度を設計し、彼女たちがより積極的に働き、現在の超長時間と超感情的負荷の終わりのない仕事を耐え、企業により多くの利益を創出させる。
五、「現実型」から「理想型」へ：渇望の制度化改造
（一）成果報酬制度と収入の不安定性
企業が小さな町の女性の現実型渇望を改造する制度の一つは、成果報酬制度である。成果報酬制は、経紀人の給与に月ごとの変動の不安定性をもたらし、企業はこの不安定性を利用して美しい未来の可能性をロマンチックに理想化し、経紀人にその可能性を信じさせる。成果報酬制は、経紀人の仕事の中間性によって決定される。
家政経紀人の収入は二つの部分から構成されており、一つは基本給、もう一つは成果報酬である。この報酬方式により、家政経紀人の給与は上下に変動する。経紀人は時には一ヶ月努力しても業務を契約できず、3000 元の基本給しか得られないこともあれば、時には突然良い業務を契約し、月収が 50000 元になることもある。
著者が 20 名の経紀人の収入を統計分析したところ、月給は 3000〜30000 元の範囲で変動している。経紀人の年収は人によって異なり、規則性はない。統計データと予測を加えると、年収は 8 万元〜30 万元となる。同じ経紀人の月収と年収には大きな変動があり、家政経紀人間でも収入に大きな差がある。著者がフィールド観察を行った 20 名の家政経紀人の中には、1 名が年収 30 万元、1 名が年収 20 万元、6 名が年収 9 万元で、残りの 12 名の年収は 11 万元〜15 万元である。
成果報酬制によってもたらされる収入の不安定性は、収入の予測を難しくし、収入に対する期待の誤差を引き起こし、現実と一致しない収入の期待を生み出す。これは二重の側面を持ち、消極的な側面から見るとリスクを意味し、積極的な側面から見ると機会を意味する。
** 家政会社は「不安定」のリスク面を避け、むしろさまざまなポジティブな物語を通じて不安定のポジティブな面を強調し、経紀人に現実から離れた楽観的な期待を持たせる。** マネージャーのスフィナは、毎日の朝会で「努力」「夢」「奮闘」が「機会」をもたらすと強調し、経紀人に「条件がなければ、条件を作り出せ…… 努力だけが私たちを第一に導き、機会をつかみ、高い契約を獲得し、機会をつかみ、年収百万を目指せ！」と叫ばせる。
これらのスローガンは、個人の努力と給与の無限の成長の間に単純な因果関係を築き、経紀人に未来の無限の可能性を実現するために努力するよう促す。収入が月ごとに変動し、上限がないため、収入が無限に増加するという幻想を生み出す。スフィナはこれらの楽観的な物語を通じて、個人の能力と高収入の期待の関係を築き、個々の仕事の積極性を引き出し、彼女たちの「渇望」を「家族を養うこと」から「年収百万」へと変える。
企業はまた、さまざまなシンボルを利用して不安定のポジティブな面を強調し、経紀人に「運」に依存し、富を得る「機会」をつかむように促す。たとえば、企業は装飾品の展示、統一されたコンピュータデスクトップ、ビデオ録画でのスローガンの叫びなどを通じて、仕事の多くの細部に富を招く雰囲気を作り出し、経紀人に「運が良ければ、年収百万の理想を実現できる」と信じさせる。
JH 社の経紀人の作業空間には、さまざまな富を招く装飾品が溢れている。フロントデスクの 50cm の金色の招き猫から、廊下や経紀人がいる長テーブルまで、どこに行っても手を振る金色の招き猫が見られ、各従業員の作業スペースにも小型の招き猫、財神、「すぐにお金が入る」などの装飾品が置かれている。全社で 25 匹の形が異なる招き猫がある。また、会社は「招財進宝」の中国結びを 3 つ吊るしている。会社は従業員のコンピュータデスクトップも統一設定し、「招財進宝」の文字と元宝の図案を使用したデスクトップを用いて、従業員の高収入に対する楽観的な期待を強化している。小許マネージャーは、これらの設定は経紀人に「運」に依存し、「機会」をつかむように促すためのものであると説明している。
「この装飾品は、私たちが会社を設立したときに購入したもので、各自の位置に置くことで、皆を励まし、自分の手で富を創造することを思い出させるためです。」
** 富を招く雰囲気と「運」の影響を受けて、経紀人はこれらのシンボルを通じて自己暗示を行い、現実から離れた収入期待を形成する傾向がある。** 彼女たちは会話や日常の仕事の中で、自分が「運」を得ることを祈ることが多い。経紀人の小麦は、特に普陀山から財神を求めてきて、暇なときにはその財神をティッシュで拭く。
「財神様、私に高い契約を結ばせてください…… 私は財神を呼び寄せました、私を富ませてください。これは普陀山の師匠が開光したもので、数百元しました。そして、香火代として数百元を寄付しました。合計で約 600 元かかりました。高い契約を結びたいです。」
小麦の他にも、他の経紀人もさまざまな「運を転換する」アイテムを購入し、これらのシンボルを利用して不安定な収入に対するポジティブな解釈を構築している。彼女たちは収入の不安定性を「運」と解釈し、不安定性の中に年収百万を得る機会が潜んでいると信じている。運に依存することは、人々が不安定性に直面したときに形成するポジティブな対処戦略であり、収入に対する楽観的な期待は現実から離れている。
以上から、成果報酬制は経紀人が自分の実際の収入を明確かつ正確に認識することを難しくしていることがわかる。収入の上下変動と企業の楽観的な物語により、経紀人は未来に対して楽観的な予測を立てやすくなり、投機的な心理を形成し、「自分の努力と運があれば、大きな契約を結び、高収入を得られる」と考えるようになる。成果報酬制と収入の不安定性の影響を受けて、家政経紀人たちの「家族を養うこと」を特徴とする現実型渇望は、次第に「年収百万」を特徴とする理想型渇望へと変わっていく。
（二）体験制度と中産階級のライフスタイルの育成
企業が小さな町の女性の現実型渇望を理想型渇望に改造する第二の重要な制度は、従業員体験制度である。JH 社の従業員体験制度は、経紀人に大都市中産階級の消費文化とライフスタイルを体験させ、彼女たちのこの消費文化とライフスタイルへの「渇望」を引き出し、過去に小さな町に根付いていた消費文化とライフスタイルを置き換えることを目的としている。同時に、企業は「主人になること」や「自分を喜ばせること」という言葉を使って、経紀人の「良い生活」の定義を変え、彼女たちを小さな町の消費文化とライフスタイルから脱却させ、大都市中産階級の消費文化と生活に向かわせる理想型渇望に改造する。
==JH 社の経営陣は、経紀人に無料の体験機会を提供することが多く、主に体験券、割引券、商品券を配布したり、上海の中産階級が熱心に参加する消費活動に直接招待したりする。これには、上海の中産階級に人気の音楽バー、映画館、ビリヤード場、マッサージ店、美容院などの無料訪問が含まれる。企業が提供するこれらの無料体験機会は、小さな町から来た家政経紀人にとって新鮮で前例のないものである。==
ティナ、ココ、小ヤなどの多くの経紀人は、企業が無料の体験機会を提供しなければ、普段はこれらの活動に参加しないと述べている。これらの体験は、彼女たちの「渇望」のパンドラの箱を開け、大都市の消費と生活への渇望を開く鍵のようなものである。30 歳の経紀人ソフィアは、企業の従業員体験制度の下で、どのように上海中産階級の消費文化とライフスタイルを自分の渇望するライフスタイルとして受け入れ始めたかを説明している。
「副社長が初めて私たちをマッサージに招待してくれたとき、彼女がご馳走すると言ったので、私は「わあ、社長は素晴らしい」と思いました。自分が休むときはマッサージには行かないと思っていたので、必要ないと感じていましたが、彼女が呼んでくれたので行きました。彼女は私たちにお金は新しいことに触れるために使うべきだと言っていました。お金は消えたわけではなく、ただ別の形であなたのそばにいるのです…… 以前、マネージャーが私をビリヤードに誘ってくれたとき、ペアの割引券がありました。私は少し気が引けましたが、とても楽しかったです。私は以前は一度も行ったことがなかったので、次回もまた行くつもりです。」
企業は体験制度を通じて経紀人の上海中産階級の生活への渇望を引き出すだけでなく、さまざまな方法で経紀人の消費習慣を育成し、上海中産階級が熱心に購入する消費財を購入するように誘導し、彼女たちの上海中産階級の生活への渇望を強化する。
== まず、企業は新潮流や楽しさを理由に、経紀人に小紅書など、彼女たちが小さな町で使用したことのないアプリを使用するように促し、経紀人にそのようなアプリで新しいメイクや日常のコーディネートを教える人気ユーザーをフォローするように勧める。企業のマネージャーは、日常生活の中で意図的に関連する内容について話し合い、経紀人がこれらのユーザーが推奨するブランド化粧品や服を使用するように導く。次に、企業はブランド化粧品の団体購入を組織し、商業施設よりもやや低い価格を提供し、経紀人の購買意欲を刺激する。家政経紀人のジェシカは、企業のこれらの体験制度が彼女に大きな影響を与えたと述べている。==
「私は故郷では小紅書のユーザーに注目したことがなく、ランコムやゲラン、ディオールなどの高級化粧品を購入することもありませんでしたが、企業の推薦と団体購入の組織によって試してみることにしました。それ以来、止められなくなり、毎月の給料はほとんどこれらのブランド化粧品に使われており、常にもっとお金を稼いでこれらの商品を買う必要があると自分に言い聞かせています。」
最後に、** 企業は経紀人の研修の中で大都市中産階級の消費文化とライフスタイルを美化し続け、経紀人にこれらの消費文化とライフスタイルを追求するように促す。** 企業は「主人になること」や「自分を喜ばせること」という言葉を使って、これらのライフスタイルの合法性を確立し、研修の中でその積極的な意義と価値を繰り返し強調する。経紀人の研修クラスでは、== 企業は経紀人の新しいライフスタイルを育成するための特別な授業を設けている。講師のケイトはこの授業で次のように述べた：==
==「この都市の主人になり、給与の主人になるためには、新しいライフスタイルを多く試し、都市に溶け込むべきです。良いライフスタイルとは何ですか？それは洗練を学び、自分を喜ばせるための「無駄」なものを買うことです…… 本当にライフスタイルを変えることで、稼いだお金が意味を持つのです。」==
企業の制度の影響を受けて、家政経紀人は徐々に小さな町の女性としてのライフスタイルを捨て、大都市中産階級の消費文化とライフスタイルへの渇望の種を心に植え付ける。この渇望は彼女たちの現実生活とは乖離しており、彼女たちの給与はこれらの消費やライフスタイルの体験の支出を賄うのに十分ではなく、実際に大都市中産階級の生活を送ることを長期的に支えることはできない。理想型渇望の重要な内容として、大都市中産階級の生活への憧れは、彼女たちの仕事の重要な動機となり、より一層努力して働くように促し、彼女たちを超長時間かつ高強度の仕事に巻き込む。
（三）表彰制度と模範の物語
企業が小さな町の女性の現実型渇望を理想型渇望に改造する第三の重要な制度は、表彰制度である。小さな町の女性が家政経紀人になる前、彼女たちの現実型渇望の基盤は小さな町の女性の社会的地位とアイデンティティである。彼女たちが経紀人になると、家政会社はさまざまな模範の物語や表彰制度を利用して、彼女たちの新しいアイデンティティ —— 家政ホワイトカラーを形成し、厳しい仕事に対する積極性を維持する。
企業が利用する第一の模範の物語は、会社の総経理である王女士の物語である。JH 社は研修、表彰大会、日常の会議で常に経紀人に王女士の起業物語を学ばせる。企業は王女士の物語を慎重に設計し、二つの側面を強調する。一つは、王女士も小さな町の女性である出身を強調し、経紀人の共感と同化を引き起こすこと、もう一つは、王女士がどのように野心を持ち、個人の努力によって階層を飛躍し、上海の中上層に至ったかを強調し、経紀人の憧れと模倣を引き起こすことである。
研修講師の小雅は、王女士の個人的な野心と富や都市中産生活への強い渇望が果たす役割を特に強調し、王女士が結婚を通じて富を得て階層を飛躍した事実を隠している。
研修講師は、経紀人に努力して働くことが将来の階層の飛躍を実現する唯一の道であると信じさせようとする。また、研修講師は物語の中で経紀人の小さな町の女性としてのアイデンティティを常に貶め、小さな町の女性が家庭の事務に投入することを伝統的で後進的なものとして描写し、家政経紀人が家族を養うことや小さな富で満足する現実型渇望に「小さな視野」のレッテルを貼る。小さな町の女性の道徳的想像とアイデンティティを貶める一方で、研修講師は高い野心と努力が都市中産ホワイトカラーの美徳であることを強調し、経紀人の富や階層の飛躍への渇望を強化する。
企業が利用する第二の模範の物語は、経紀人の中の「業績スター」の物語である。この模範の物語は、企業の表彰制度と密接に関連している。JH 社は毎月経紀人の業績をランキングし、最も業績の高い経紀人を選出し、盛大な表彰大会でスターのような待遇を与える。企業はまた、業績スターの物語を選んで再創作し、ビデオに録画して家政経紀人の研修で繰り返し再生する。これには、小田先生が「家政ホワイトカラー」になるまでの逆襲の物語を誇らしげに語る《打工妹から家政ホワイトカラーへの逆襲の道》や、小麦先生が旧い経験を否定し、「年収百万」の新しい希望を展望する《経紀人の物語》が含まれる。
「私は小麦先生、安徽阜陽出身です。以前は小さな店を開いていたり、販売員やフロント業務をしていましたが、経済が不景気で、夫は無気力でお金を稼げず、生活は味気ないものでした。JH 社に来て家政経紀人になり、専門の先生が私の職業を導いてくれ、増え続ける給与が私に新しい希望を見せてくれました。JH 社に来て、家政経紀人になりましょう。私は家政経紀人、年収百万を目指します！」
企業は「家政ホワイトカラー」のビデオを制作するだけでなく、表彰大会の現場で経紀人間の比較と競争を利用して、「誰もが毎月 7 万元の業績を達成できる」という幻想を生み出す。経紀人が毎月安定して 7 万元の業績を上げれば、年収は約 20 万元に達する。しかし、著者の観察によれば、経紀人が毎月同じ高収入を安定して得る可能性は極めて低い。成果報酬制の影響を受け、経紀人の収入は非常に不安定で、上下に変動し、予測が難しく、毎月 7 万元の業績を持続することはほぼ不可能である。
しかし、表彰大会は一方で業績スターに短期間の優越感と達成感を与え、彼女たちの未来の月収に対する楽観的な期待を引き出し、他方で他の経紀人に業績スターの成果を示すことで、経紀人間の相互比較と模倣を引き起こし、全員の未来の収入に対する楽観的な期待を刺激する。毎月の月末の表彰大会では、こうした場面が繰り返される —— マネージャーが経紀人に業績スターを学ぶよう呼びかける。
「聡聡は今月 7 万元の業績を達成し、15 件のビジネスを完了しました。彼女は会社に来てからの時間はそれほど長くありませんが、これほどの成果を上げることは非常に喜ばしいことであり、私たち全員の模範です。」
表彰大会で、経紀人の聡聡は招待されてスピーチを行い、他の経紀人に「年収百万」を目指すよう励まし、彼女と共に「家政ホワイトカラー」への道を歩むよう促す。業績スターは、総経理から直接授与された 500〜1000 元の現金の封筒を手に取り、すべての経紀人の羨望の目の中で総経理と記念写真を撮り、会社が用意した 50〜200 元の封筒を他の経紀人に撒く。このような呼びかけが続き、盛り上がりが続く表彰大会は、「誰もが毎月 7 万元の業績を達成できる」という儀式を強化し、場にいるすべての経紀人を説得する。
比較の中で、他の経紀人の競争心が刺激され、「今月の業績は 3 万元しかないのに、彼女は 7 万元も達成した。人と比べると、本当に驚くべきことだ」「私もそんなにボーナスが欲しい、ダブルイレブンで頑張る」と可可は述べている。彼女は、もともと月 2 万元の収入を得る自信がなかったが、業績スターの刺激を受けて、自分も同じ業績を達成できると信じ始めた。「疲れているときは、自分にお金を稼ぐ、業績を達成するために頑張ると言い聞かせています。この業界では、努力すれば必ず多く稼げるのです！人家の青青は 10 万元も稼いでいるのだから、私もできる！」
彼女は、10 万元を稼いだ青青がすでに退職したが、経紀人の間で語り継がれる伝説であると述べている。しかし、著者が会社の管理層にインタビューしたところ、青青は最初の月にいくつかの大きな契約を結び、10 万元を稼いだが、4 ヶ月目の収入は 3000 元に過ぎず、その後、心理的なプレッシャーが大きすぎて退職を申し出たことが明らかになった。しかし、管理層は経紀人に真実をすべて伝えたくないため、「月収 10 万元」の物語が流布され、経紀人の未来の収入に対する楽観的な期待を刺激する。
王女士と業績スターの模範の物語を通じて、企業は現実型渇望の基盤である小さな町の女性の社会的地位と生活経験に基づく道徳的想像とアイデンティティを変え、家政ホワイトカラーという新しいアイデンティティを作り出す。家政ホワイトカラーという新しいアイデンティティは、階層の飛躍に関する道徳的想像と関連しており、理想型渇望の非物質的な側面を反映している。
儀式のような表彰大会を通じて、企業は業績スターに短期間の優越感と達成感を与え、彼女たちの自信を引き出し、自己の月収に対する楽観的な期待を築くと同時に、経紀人間の比較と競争を利用して、他の経紀人に年収百万の実現可能性を信じさせ、理想型渇望の物質的側面を受け入れさせ、業績スターを模倣して年収百万を実現するために努力するように促す。
六、「渇望の制度化改造」における経紀人の主体性
成果報酬制、体験制、表彰制を通じて、企業は経紀人の「家族を養うこと」「小さな富で満足すること」「小さな町の女性のアイデンティティ」を特徴とする現実型渇望を、年収百万、大都市中産階級生活、家政ホワイトカラーのアイデンティティを特徴とする理想型渇望に改造する。改造の効果は、経紀人が積極的に働き、現在の仕事の厳しさを耐え、自らの労働管理を実現することである。
この過程で、経紀人は受動的に参加するのではなく、自らの改造に積極的に参加している。その主体性は二つの側面に表れている。一つは、彼女たちが自らの理想型渇望のために積極的に働き、厳しさを耐えること。もう一つは、彼女たちが理想的な未来と厳しい現実のギャップを合理化する文化的解釈を構築すること。
（一）理想型渇望と「辛苦」の忍耐
家政経紀人が理想型渇望を抱くとき、彼女たちは「渇望」を実現するために現在の労働の厳しさを耐え、企業に収入をもたらし続ける。まず、経紀人は毎日 16〜18 時間の超長時間労働を耐えなければならない。彼女たちの仕事と生活の間には境界がなく、昼食の 30 分の時間でも顧客に返信するためにパソコンの前にいる。睡眠以外の時間はすべて仕事に占められ、寝る前やシャワー中にも顧客や家政労働者からの電話を受けることが多い。休みの日でさえ、彼女たちは常に携帯電話をチェックし、顧客の電話に返信しなければならない。多くの家政経紀人は 1〜3 ヶ月間連続して働き、意図的に休まない。経紀人の小可は、休まない理由を次のように述べている：
「もっと業績を上げるために、どうして休むことができるのでしょうか？私はここで働いてから一日も休んだことがありません。休んで寝ているときも、私の顧客はどうなるのか、今月の業績はどうなるのかと考えているので、休むことはできません。」
第二に、経紀人は高度な感情的および心理的ストレスを抱えている。彼女たちは販売員でもあり、アフターサービスのカスタマーサポートでもあり、顧客と家政労働者の両方に多くの感情労働を提供しなければならない。「おばさんをなだめ、顧客をなだめる」「心配で心が痛む」というのが、彼女たちが販売労働を形容する言葉である。アフターサービスの労働では、経紀人は顧客と家政労働者の間の仲介者となり、両者の関係を調整し、両者の間の紛争を解決する。特に家政労働者と顧客の間に矛盾が生じた場合、経紀人は両者に感情的なサポートを提供しなければならない。彼女たちはしばしばスケープゴートとなり、両者のネガティブな感情の発散の対象となる。彼女たち自身の言葉で言えば、「サンドイッチクッキーで、両側から穴を開けられる」。
さらに、成果報酬制と表彰制により、経紀人は常に業績の期待と不安定な収入の不一致からくる心理的ストレスを抱えている。業績ランキングが低いと、彼女たちは問題を自分に帰属させ、罪悪感や恥を感じる。経紀人のジェニーは 5 月の業績が低かったが、会社に不満を言うのではなく、逆に自分を励ましてより一層努力して働くことを選んだ。彼女は毎日 23 時まで積極的に働き、「時には他の人があなたを強制するのではなく、同僚がそんなに多くの業績を上げているのを見て、寝るのが恥ずかしい」と理由を述べている。
第三に、経紀人は高い労働強度に耐えなければならない。家政経紀人はできるだけ多くの契約を結ぶために、異なる注文の販売とアフターサービスを同時に担当し、短時間で迅速に役割を切り替えなければならないため、労働強度が非常に高い。超長時間かつ高強度の労働の下で、彼女たちの健康は危険にさらされている。80％の経紀人が高血圧、眼疾患、頸椎症、睡眠問題などの慢性疾患を抱えていると述べている。しかし、経紀人のマリーは病気を抱えていても働かなければならないと述べている。
「最近は本当に全身が痛くて、座っているのが辛い…… 私は休んだことがありません…… マネージャーが休むように言っても、休みません。」
第四に、経紀人は不明確な職業発展の道に直面している。家政会社には、経紀人の職業発展の道を明確に説明できる人はいないし、関連する研修もほとんどない。家政会社の管理者は経紀人から昇進することはほとんどない。「家政ホワイトカラー」は企業が作り出した抽象的な概念に過ぎず、経紀人の永遠の労働者のアイデンティティを暗示している。
第五に、不安定な収入に直面して、経紀人は積極的な物語を受け入れ、未来の収入を楽観的に予測することを選んでいる。上記のように、彼女たちの月収は通常 3000〜30000 元の範囲であり、時には月収 5 万元や 10 万元になることもある。経紀人の月収は大きく変動し、時には前月の収入が 3 万元で、翌月の収入が 3000 元になることもある。年収も人によって異なり、規則性はない。このような差異は、経紀人が自分の収入を合理的に計算することを難しくしている。
多くの経紀人は業績が低迷しているとき、翌月に高い業績を得ることを渇望し、企業の積極的な物語と表彰制度